Скрипт созвона на 25 минут, после которого не уходят подумать

Человек покупает свой результат в свой срок. Количество уроков, модули и бонусы ему до лампочки, пока он не понял, как всё это доведёт его до нужной цифры. Поэтому весь созвон крутится вокруг его ситуации, а твоя программа появляется в самом конце, и то кусками.

Когда человек сам рассказал, где он сейчас, что мешает и чего хочет, убеждать его уже не надо. Он сам себе всё объяснил, ты только повторил его словами. Три маленьких "да" по ходу разговора складываются в одно большое в конце.

Вторая причина в пользе. До предложения ты решаешь одну его проблему прямо на созвоне. После этого продажа звучит как продолжение помощи. Первый шаг он уже получил, дальше ты предлагаешь путь целиком.

И третья. Ты показываешь две или три части программы, которые закрывают именно его боль. Нет лекции, нет перечня модулей, и человеку не о чем "подумать". По этому скрипту с созвона стали покупать вдвое чаще, а поток на 41 место продали вообще без рекламы.

Цель одна. За 25 минут решить одну реальную проблему человека и предложить обучение как полный маршрут до его результата. Помочь, и уже поэтому продать.

Главное правило. На диагностике больше говорит человек, на консультации больше говоришь ты. За весь созвон у тебя не больше 70 или 75 % эфира. И не больше двух-трёх минут подряд без вопроса.

Весь созвон умещается на один экран. Сохрани и держи перед глазами во время звонка, под каждым шагом фраза, с которой он начинается. Галочки запоминаются у тебя в браузере.

Дальше каждый шаг отдельно, с фразами целиком и с тем, где обычно ломается.

Подготовка занимает минуту, без неё созвон превращается в беседу ни о чём. Включи запись, спроси согласие на запись и публикацию разбора, положи перед глазами два-три подтверждённых кейса с цифрами. Про запись говори с первой секунды и вслух.

"Я запишу наш разговор. Полезную часть разбора можем потом выложить в канал. Если там будет что-то личное, вырежем. Нормально?"

Запись нужна не для отчётности. По ней ты потом услышишь, где говорил слишком долго и в какой момент человек начал скучать. Это неприятно и очень полезно.

Две минуты на то, чтобы человек расслабился и начал говорить сам. Пусть говорит про себя.

"Привет. Как ты? Откуда вообще узнал про меня?"

"Расскажи немного про себя. Чем сейчас занимаешься и как давно ты в [твоя ниша]?"

Если человек на второй минуте уже рассказывает, как его бесит поиск клиентов, диагностика началась сама. Не перебивай.

Семь-восемь минут, и это главная часть созвона. Ты ничего не продаёшь, ты выясняешь, где человек сейчас, куда хочет и что мешает.

Вопрос про срок не для галочки, он пригодится в конце. Если человеку надо быстро, а он тянет с решением, напомни, что он сам хотел быстрее. Если он уже полгода не может выйти на доход, значит, само не рассосётся и пора что-то менять. Оба довода ты услышал от него самого.

Перестань читать лекцию. Задай вопрос и дай человеку ответить.

Перед советом коротко повтори человеку его ситуацию его же словами. Каждый вопрос подтверждает отдельную часть диагноза: где он сейчас, что мешает и чего хочет.

"Правильно понял: ты уже умеешь делать нормальные работы, но клиентов ищешь нерегулярно, цену называешь наугад и после пары отказов останавливаешься. Поэтому доход держится около [сейчас], хотя хочешь выйти на [цель]. Так?"

"Главный затык сейчас именно в поиске и продаже, верно?"

"Если это решить и выйти на нужный доход в твой срок, это будет тот результат, к которому ты хочешь прийти?"

Если хоть на один вопрос человек ответил "не совсем", к советам не переходи. Вернись к вопросам, иначе будешь лечить не то, что болит.

Говори прямо, но не унижай. Человек должен сам увидеть, где теряет время и деньги, без ощущения, что его вызвали к доске.

Дай первый рабочий шаг, который человек сможет сделать сразу после звонка. Назови настоящую причину проблемы, объясни, что изменить, дай первый шаг, посоветуй, что почитать или посмотреть, и скажи, по чему он поймёт, что получилось.

Звучит это так.

"Смотри, я бы на твоём месте сделал так. Сначала [шаг 1]. Потом [шаг 2]. Первую неделю я бы вообще смотрел только на [показатель]. Результатом будет [результат]."

После каждого куска возвращай человека в разговор, иначе через три минуты это снова лекция.

"Что из этого тебе ближе? Где ты, скорее всего, застрянешь? Такой вариант тебе подходит?"

И в конце решения честно обозначь границу.

"Вот это твой первый шаг. Если сделаешь, уже сдвинешься. Вся задача целиком шире, потому что дальше упрёшься в [следующий затык]."

На этом заканчивается полезная часть записи, которую можно потом выложить в канал. Человек уже получил пользу, даже если ничего не купит. Запись при этом не выключай.

Про программу не рассказывай, пока не услышал явное "да, интересно". Без этого "да" любая презентация звучит как реклама посреди фильма.

Сам переход простой и наглый.

"Ты вообще думал ко мне залететь? Первый шаг я тебе дал, можешь начинать с него. Просто почему спрашиваю: [дата] у меня начинается набор. Со мной весь путь будет быстрее, потому что все этапы, о которых мы сейчас говорили, уже собраны в одном месте."

"Хочешь, расскажу, как это устроено и на каких условиях можно зайти сейчас?"

К этому моменту у тебя четыре "да". Правильно понял ситуацию, нашёл главный затык, попал в желаемый результат, и человеку интересно услышать условия. Если какого-то "да" нет, ты его пропустил, а не он передумал.

Начинай с его слов и выбери максимум две-три части программы, которые прямо закрывают его боль. Остальное не перечисляй, даже если очень хочется показать, сколько всего ты сделал.

Каждую часть привязывай к его словам и подкрепляй примером.

"Ты сказал, что твоя главная проблема сейчас в [проблема]. Поэтому для тебя самая важная часть обучения вот эта: [часть]. Она поможет тебе [что], чтобы ты вышел на [результат] в нужный тебе срок."

"Например, у [имя] была похожая ситуация. Он [что делал]. После обучения [результат с цифрой]."

Кейсы только подтверждённые и с точными цифрами. Один честный кейс сильнее пяти красивых, потому что в красивые уже никто не верит.

Сначала назови цену и честные условия, потом сложи бонусы в одну стопку и покажи ценность целиком. Вопрос о покупке пока не задавай, продолжай говорить.

"Полная цена программы [цена]. Для тех, кто решает в первые [N] дней набора, условия такие: [условия]."

"Но это ещё не всё. Пока ждём старт, я раньше открою тебе первые материалы. Плюс [бонус] и [бонус]. После обучения [консультация или созвон]."

"В сумме ты получаешь программу и бонусы на [общая ценность] за [цена]. Такие условия действуют до [дата]."

Чтобы человек увидел ценность целиком, положи всё на одни весы.

Скидкой это не называй, цена программы остаётся прежней. И только правдивые условия и реальные бонусы. Выдуманный дефицит сработает один раз, а доверие потом не вернёшь ни за какие бонусы.

Покажи всё предложение целиком и только потом спроси.

"Вот всё предложение целиком. Что думаешь? Насколько это закрывает твою задачу и твой срок?"

Если отвечает "подходит", спрашивай прямо.

"Готов зафиксировать место?"

После вопроса замолчи. Пауза кажется вечностью, но первым заговорить должен человек. Кто заговорил первым, тот и уступил.

"Надо подумать" почти никогда не значит "надо подумать". Выясни, над чем именно, и разбери одно настоящее препятствие. Одно за раз.

Готовые вопросы на самые частые случаи. На "надо подумать":

"Конечно. Над чем именно хочешь подумать: цена, время, формат или сомнение, что это сработает в твоей ситуации?"

На "дорого":

"С чем сейчас сравниваешь эту сумму? Главный вопрос в самой сумме или в уверенности, что обучение окупится?"

На "нет времени":

"Сколько времени в неделю ты реально можешь выделять? Если встроить обучение в этот объём, вопрос решится?"

На "не уверен, что получится":

"Что именно может помешать: уровень, дисциплина, отсутствие клиентов или прошлый неудачный опыт?"

На "надо посоветоваться":

"Давай я сейчас коротко сформулирую условия, чтобы ты передал всё точно. Когда сможешь дать ответ?"

И после того как разобрали препятствие:

"Если этот вопрос решим, ты готов заходить?"

Новые возражения записывай после каждого созвона и доводи ответ до рабочего. Угадать с первого раза не получится ни у кого.

Рассрочку предлагай только на реальных условиях, темп показывай рабочий. Обещать "окупится с первого заказа" нельзя, за обещания потом приходят спрашивать.

Созвон всегда заканчивается одной из двух веток. У каждой свой список дел, ничего не держи в голове.

Если покупает, фиксируй место, все условия и сразу отправляй данные для оплаты.

"Тогда фиксирую за тобой место и все условия: [бонусы]. Сейчас отправлю данные для оплаты."

Если пока нет, договаривайся о точной дате ответа, а не о "напишу, как решу".

"Хорошо. Тогда давай договоримся конкретно. Когда ты сможешь дать точный ответ? До этого момента условия за тобой."

Кто не оплатил в первые три дня после созвона, почти не покупает. Поэтому напоминай о себе сразу, в оговорённое время, и не стесняйся: он сам назвал эту дату. По этому скрипту эксперт продал поток на 41 место без рекламы, и с созвона у него стали покупать вдвое чаще.

Скрипт снимает половину возражений ещё до того, как ты назвал цену: человек сам рассказал, зачем ему это, и спорить ему уже не с кем. Вторая половина приходит после созвона, в переписку, и там всё те же слова: "нет денег", "банк отказал", "а вдруг нейросети". Мы перечитали 307 таких переписок и посчитали, что отвечали те, у кого в итоге купили: 307 возражений и ответы, которые сработали.

Но скрипт работает, только когда есть кому звонить. Если созвонов два в месяц, менять надо то, что выше: откуда люди узнают про тебя и почему пишут "сколько стоит". Это уже другая задача, и разбирать её лучше на твоих цифрах.