Как у конку­рентов, только чуть дешевле

Контрольная по алгебре. Сам ты не успеваешь, поэтому списываешь у соседа всё до запятой. Сдаёшь и спокойно ждёшь пятёрку.

А получаешь тройку с минусом. У соседа три, у тебя три с минусом: ошибки те же, а почерк хуже. Копия не бывает лучше оригинала.

На перемене выясняется, как сосед решал. Задачу он сам не понял и подбросил монетку. Орёл, пишем 7. Решка, пишем 17. Выпала решка.

Ты переписал чужую догадку и думал, что это ответ. Что списал, то и получил.

Ты делаешь сайты на заказ. Прежде чем назвать цену, смотришь, сколько берут другие. Вася делает сайт за 5 000, Петя за 5 500, студия за 6 000.

Ставишь 4 500. Дешевле всех, значит, выберут тебя. Логика понятная, так делает почти каждый, кто только начал. Только это та же контрольная. Ты списал у соседей ответ, а решения не видел.

Цену соседа видно, а то, из чего она сложилась, нет. Вася клепает сайт на шаблоне за вечер, студия раскидывает заказ на троих. Ты сидишь над каждым сайтом неделю и берёшь ещё на 500 меньше. Цену ты списал чужую, а работу делаешь свою. Вот и монеток к концу месяца у тебя меньше всех.

Как обычно рождается такая цена? Складываешь цены соседей, делишь на троих и скидываешь тысячу, чтобы быть чуть дешевле. (5 000 + 5 500 + 6 000) : 3 = 5 500. Минус 1 000, вот и 4 500.

Посчитано всё правильно. Только в этой задаче нет условия. Ты ни разу не спросил, что сайт даст клиенту. Соседей ты посчитал, а платит тебе клиент.

Допустим, тебя и правда выбирают. Только клиент тоже умеет смотреть цены соседей. Ты для него один из ряда одинаковых, и он приходит с чужой ценой: "а Вася за 4 000 сделает". Скинул до 4 000, следующий принесёт 3 500.

Каждая копия бледнее прошлой. Денег меньше, а работы столько же. Через полгода ты сам думаешь, не скинуть ли до 3 000. Списывать цену можно бесконечно, и всё время вниз.

Чтобы сойти с этой лестницы, задачу надо решить самому. А условие задачи у клиента. Сайт ему нужен ради заявок: люди заходят, оставляют телефон, часть из них покупает.

Допустим, сайт приносит автосервису 30 заявок в месяц, и с каждой сервис в среднем зарабатывает 3 000 ₽. Значит, сайт приносит ему 90 000 ₽ в месяц.

Тогда сайт за 15 000 ₽ вернёт клиенту деньги меньше чем за неделю. Для него это выгодная покупка. А с ценой 4 500 ты сам недоплачиваешь себе 10 000 с каждого сайта.

Посчитай на своей услуге. Впиши, сколько заявок и денег твоя работа приносит клиенту и сколько ты берёшь сейчас.

* Не знаешь, сколько клиент зарабатывает с заявки? Спроси его. Это обычный вопрос, и клиент сразу видит, что ты думаешь о его деньгах.

Сейчас в голове одна мысль: если я буду дороже всех, никто не купит.

Купят. В ряду одинаковых "сайт за 5 000" клиент разницы не видит и берёт кого попало, обычно самого дешёвого. А у тебя рядом с ценой расчёт, сколько ему принесёт сайт. Ты один посчитал его деньги. Покупают расчёт, а не цену.

Кто-то всё равно уйдёт к Васе. Это те, кому заявки не важны, нужен просто сайт подешевле. Пусть идут. Таких клиентов в любой нише хватит и Васе, и Пете.

Чтобы цена не сползла обратно к соседям, сделай четыре шага. Готовые фразы можно списать. Это тот редкий случай, когда списывать можно.

Начни с первого шага прямо сегодня. Закрой вкладки с ценами Васи и Пети и напиши последнему клиенту, сколько заявок ему принёс твой сайт. Это и будет первое условие твоей задачи.

Вот и разобрались, почему цена дешевле всех не кормит. Теперь ты умеешь считать цену сам: спросить клиента про заявки, умножить на его заработок с одной и поставить цену, которая окупится за неделю. Это и есть решённая задача, за которую ставят пять.

Пригодится каждый раз, когда ставишь цену: на новую услугу, в прайс на сайте, перед ответом "а сколько стоит?". Чаще всего ошибаются в самом начале. Открывают цены конкурентов раньше, чем спросили клиента. Поменяй порядок, и списывать станет не нужно.