Почему к дешёвым не идут

Ночью разболелся зуб, утром ищешь, где рядом удалить нерв. На твоей улице две клиники, двери почти рядом. Про врачей ты не знаешь ничего, кроме цены на табличке.

В первой удалить нерв стоит 1 500, во второй 9 000. Отзывов нет, знакомых, кто там лечился, тоже. У дешёвой двери в углу паутина. Куда пойдёшь?

Вот и я не к той, что за полторашку. Почти все идут за 9 000, хотя переплачивать не любит никто.

Сомнения есть про обе двери. Про дорогую думаешь "переплачу? разведут?". Про дешёвую страшнее: "студент? залечат?". Переплатить обидно, а залечённый зуб болит месяц.

Цена здесь работает как единственный отзыв о враче. Нерв в шесть раз дешевле, чем у соседа, значит, с врачом что-то не так. Дешёвому просто не доверяют.

Только теперь продаёшь ты. Допустим, делаешь сайты и берёшь за сайт 5 000. Клиент тебя не знает, твоих кейсов не видел. Про тебя у него есть одна цифра.

Для него сайт за 5 000 это тот же нерв за 1 500. И в голове те же вопросы, только про тебя.

Шаблон? Студент? Пропадёт на полпути? А правки? Когда сдаст? Даже если ты делаешь хорошо, по цене этого не видно. И клиент уходит к тому, кто дороже, как ты ушёл во вторую клинику.

Внизу рынка таких, как ты, толпа. Дешевле всегда кто-то найдётся, и там выбирают не тебя, а самую низкую цену.

В каждом слое пирамиды клиенты платят одни и те же 100 000 в месяц. Наверху их забирает один человек. В середине делят трое, по 33 000. Внизу семнадцать, по 6 000 на каждого. Наверху тебя не с кем сравнить.

Вернёмся к зубу. Нерв за один раз не удаляют, к врачу надо ходить весь месяц, каждый третий день. И тут цена решает второй раз.

Кто отдал 1 500, ходит как попало. Сходил, пропустил, "да ладно, уже не болит", снова заболело, сходил. Из девяти приёмов дошёл до трёх. Кто отдал 9 000, ходит на все девять как по часам: жалко же денег. Чем ощутимее заплатил, тем серьёзнее относишься.

С твоими клиентами так же. За 5 000 клиент неделю не присылает тексты, пропадает и бросает сайт на полпути, ему не жалко. Кто заплатил 30 000, сам тебя торопит и доходит до готового сайта.

Главный страх один: подниму цену, и все разбегутся. Давай посчитаем. У тебя 10 клиентов в месяц по 5 000, это 50 000. Поднимаешь до 10 000. Четверо ушли, шестеро остались.

Шесть клиентов по 10 000 это 60 000. Ушла почти половина, а денег стало больше. И на каждого клиента у тебя теперь вдвое больше времени.

Проверь на своих цифрах. Впиши, сколько берёшь сейчас, сколько у тебя клиентов и сколько хочешь брать.

А освободившиеся часы куда? Отдохнуть, подучиться или взять ещё клиентов, уже по новой цене.

Возьмёшь ещё четверых, и выйдет 100 000. Работы столько же, сколько было за 50.

Ладно, кто-то правда уйдёт. Только куда? Туда, где дешевле, к двери с паутиной.

Их держала только цена. С ними ты торговался бы всегда, а при следующем повышении они ушли бы всё равно. Остаются те, кому нужен результат, а не скидка.

Поднять цену мало, важно, как ты об этом скажешь. Главная ошибка в том, чтобы извиняться. "Извините, вынужден поднять" звучит так, будто ты сам не веришь, что стоишь дороже.

Ниже пять шагов, у каждого готовая фраза. Отмечай, что уже сделал. Начни с новых клиентов: им сразу называй новую цену, а старых предупреди заранее.

Вот и разобрались, почему к дешёвым не идут. Теперь ты знаешь, что низкая цена не притягивает клиентов, а пугает их. И умеешь посчитать, сколько клиентов можно потерять после повышения, чтобы денег не стало меньше.

Пригодится, когда пашешь много, а денег мало, или когда клиенты пропадают на полпути. Чаще всего ломаются на двух вещах. Поднимают на чуть-чуть, и клиент разницы не замечает. И извиняются в письме, будто сделали что-то плохое. Подними заметно, скажи об этом спокойно, и пять фраз из памятки сделают остальное.