Почему клиенты пишут "дорого"

Листаешь Авито. Две одинаковые семёрки: 2010 год, белые, пробег 90 тысяч, обе за 150 000. Разница только в объявлениях.

Цена одинаковая, а уходит только одна. Первую купили за день. По второй продавцу полгода пишут "за 100 отдашь?".

В первом одна строчка: "В хорошем состоянии". Во втором чек с СТО, отчёт автотеки, фото порогов и приписка, что не бита.

Какую берёшь? Вторую, и даже не торгуешься. Машины одинаковые, только про первую ничего не понятно. Это непонятное ты и пытаешься вычесть из цены.

Смотришь на первую и начинаешь прикидывать. На каждый вопрос в голове всплывает ценник ремонта.

Мотор живой? Если нет, минус 20 тысяч. Пробег честный? Минус 10. Пороги не сгнили? Ещё минус 10. Не битая? Минус 5. Резина не лысая? Минус 5. Было 150, осталось 100.

* Минусы примерные: это сколько покупатель закладывает на всякий случай, а не сколько стоит ремонт.

Сложил всё это и пишешь продавцу "за 100 отдашь?". Жадность тут ни при чём. Ты просто не знаешь, сколько из этих 150 потом уйдёт в сервис, и закладываешь запас.

Заметь, денег у тебя хватает на любую из двух, все 150 при тебе. Торгуешься, потому что не знаешь, что внутри. Клиенты торгуются с тобой ровно поэтому.

Год, пробег и цена у неё те же самые. Только продавец заранее всё показал: чек с СТО, что мотор живой, пробег по автотеке, фото целых порогов, не бита, резина новая.

Считать ремонт не надо, вопросы закрыты до того, как ты их задал. Отдаёшь 150 и едешь домой. Ещё и ёлочку на зеркале оставили.

Вот и весь механизм "дорого". Каждый знак вопроса покупатель сам вычитает из цены. Чем больше вопросов, тем сильнее хочется торговаться.

Только продаёшь ты не машину, а свою работу. Допустим, ты делаешь сайты. Клиент спросил, сколько стоит, и ты пишешь: "Сайт 30к. Ну чё, берёшь?". А в ответ: "Ты еблан?".

Утрирую, но не сильно. Обычно это выглядит прилично: "Сайт под ключ, 30 000 ₽. Сделаю качественно". Только для клиента это то же самое объявление первой семёрки.

Сколько делать будешь? Сколько правок? Заявки с сайта пойдут? А если не понравится? Клиент знает только цену и вычитает из неё каждый такой вопрос. Так и получается "чёт дорого".

Первая мысль в ответ на "дорого" обычно одна: скинуть, пока не ушёл. И ты пишешь Ок, давай за 25 000 Распишу, что входит и сроки

А клиент в ответ опять: "А правок сколько? А сроки какие? А если не понравится?". Скидка ни на один вопрос не ответила. Он всё так же не знает, что получит. Зато понял, что цена резиновая, и пошёл на второй круг: "может, за 20?".

Сделай своё предложение второй семёркой. Сначала посчитай, сколько клиент сейчас вычитает из твоей цены.

Дальше переписываем КП. Открой последнее и выпиши, что клиент спросил после него, это и есть твои знаки вопроса. На каждый вопрос добавь в КП одну строку, не абзац. И одну прошлую работу с цифрой, без портфолио на 20 ссылок.

Потом отправь новому клиенту и посмотри, спросит ли он "скинешь?". Если не спросит, вопросы закрыты.

Для двух строк ниже есть формула. Под листом кнопка с промтом: вставь его в ChatGPT, допиши свою услугу и получишь варианты со своими цифрами.

Вот и разобрались, почему пишут "дорого". Теперь ты умеешь находить в своём КП вопросы, которые клиент молча вычитает из цены, и закрывать каждый одной строкой. Срок, что входит, результат и что будет, если не зайдёт: когда всё это написано, твоё КП становится второй семёркой, которую берут без торга.

Пригодится каждый раз, когда называешь цену, в переписке, на созвоне или в прайсе на сайте. Чаще всего ломаются именно здесь. На "дорого" отвечают скидкой, а предложение оставляют прежним. С пятью строками из этого конспекта скидывать не придётся.